第1章 怎么写出个性化的开发信 1.1 开发信的构成 / 002 1.1.1? 标题? / 002 1.1.2? 正文? / 005 1.1.3? 称呼和签名? / 007 1.1.4? 开发信案例解析? / 009 1.2 实例解析错误的“经验之谈” / 024 1.2.1? 不要在签名处附带公司网站链接? / 025 1.2.2? 不要群发邮件? / 029 1.2.3? 不要长篇大论? / 034 1.3 写好开发信的三个关键点 / 036 1.3.1? 找对人? / 036 1.3.2? 找对切入点? / 038 1.3.3? 找对产品? / 040 第2章 如何提高询盘回复率 2.1 调查客户背景的常用渠道 / 044 2.1.1? 公司网站? / 044 2.1.2? 谷歌搜索? / 049 2.1.3? 谷歌地图? / 050 2.1.4? 海关数据? / 052 2.2 分析询盘信息从哪里入手 / 053 2.2.1? 询盘内容? / 054 2.2.2? 邮箱后缀? / 056 2.2.3? 客户信息? / 057 2.2.4? 客户签名? / 058 2.3 量身定制回复思路 / 059 2.3.1? 对非专业客户的回复思路? / 060 2.3.2? 对专业客户的回复思路? / 063 2.3.3? 对定制产品的回复思路? / 066 2.3.4? 对模板式询盘信息的回复思路? / 069 2.4 制定详细的报价方案 / 073 2.4.1? 同款产品不同要求的报价? / 075 2.4.2? 同类产品不同等级的报价? / 076 2.4.3? 同级产品不同性能的报价? / 079 2.5 制定一个“B计划” / 081 2.5.1? 当客户不满意价格时? / 082 2.5.2? 当客户不满意质量时? / 084 2.5.3? 当客户不满意交期时? / 087 2.5.4? 当客户不满意服务时? / 089 第3章 外贸商务谈判的流程和技巧 3.1 面对面谈判的流程 / 094 3.1.1? 确定会面时间和地点? / 094 3.1.2? 谈判前的准备? / 097 3.1.3? 谈判中的注意事项? / 100 3.1.4? 商务餐、商务旅行的安排? / 102 3.1.5? 谈判后该如何跟进? / 104 3.2 邮件沟通的技巧 / 108 3.2.1? 用好“免费样品”这一招? / 109 3.2.2? 怎么委婉而不失礼貌地拒绝? / 113 3.2.3? 当好领导和客户的“传声筒”? / 117 3.2.4? 如何巧妙地引导客户下单? / 120 3.2.5? 什么样的“逼单”方式不会引起客户的反感? / 123 3.2.6? 跟客户讲道理时要注意方法? / 127 3.2.7? 英语不好不是硬伤? / 134 3.3 面对不同客户的沟通之法 / 136 3.3.1? 粗心大意的客户? / 137 3.3.2? 自以为是的客户? / 139 3.3.3? 脾气暴躁的客户? / 142 3.3.4? 严谨、不懂变通的客户? / 144 3.3.5? 逾期不付尾款的客户? / 150 3.3.6? 常年询价不下单的客户? / 152 第4章 跟进客户的方法和注意事项 4.1 不要不合时宜地联系客户 / 156 4.1.1? 未被回复的邮件和即时消息? / 156 4.1.2? 联系客户切忌“用力过猛”? / 160 4.2 勿犯“经验主义”错误 / 161 4.3 妥协要适度 / 164 4.3.1? 降价不要一步到位? / 164 4.3.2? 不要在客户面前过于谦卑? / 166 4.3.3? 不是自己的错，别轻易认? / 168 4.4 坚持“三心”原则 / 171 4.4.1? 对待客户要真心? / 172 4.4.2? 对待客户要用心? / 173 4.4.3? 对待客户要耐心? / 175 4.5 必要时，“套路”才能得人心 / 177 4.5.1? 多方协商、各退一步? / 177 4.5.2? 坚持底线、适当示弱? / 180 4.5.3? 优惠、折扣……还利于客户? / 182 第5章 留住客户的关键 5.1 让客户一直有“利”可图 / 185 5.1.1? 最低折扣? / 185 5.1.2? 特殊福利? / 187 5.1.3? 主动降价? / 189 5.2 怎样把服务做到极致 / 191 5.2.1? 说到做到? / 192 5.2.2? 及时反馈? / 194 5.2.3? 完美售后? / 196 5.3 当好客户的贴心“小助理” / 200 5.3.1? 客户忘记的事及时提醒? / 201 5.3.2? 客户讨厌的事有效避免? / 202 5.3.3? 客户在意的事不要忘记? / 205 5.4 客诉处理“四步法” / 206 5.4.1? 第一时间快速回应? / 207 5.4.2? 安抚客户情绪? / 208 5.4.3? 查明事情真相? / 210 5.4.4? 制定合理的解决方案? / 216 第6章 玩转社交工具 6.1 如何正确使用聊天工具 / 232 6.1.1? WhatsApp的高效使用方法? / 232 6.1.2? YouTube的高效使用方法? / 233 6.1.3? Facebook的高效使用方法? / 235 6.2 别为了省事，忘记“发邮件” / 237 6.2.1? 重要的事情要发邮件备份? / 237 6.2.2? 订单细节要发邮件确认? / 239 6.2.3? 报价和PI（形式发票）要发邮件留存? / 240 6.2.4? 发邮件的好处? / 242 6.3 牢记业务员的工作任务 / 244 6.3.1? 不要进行没用的“闲聊”? / 245 6.3.2? 不要做客户眼里的“老好人”? / 249 第7章 外贸展会全攻略 7.1 参展前的准备 / 255 7.1.1? 怎么做市场调研? / 255 7.1.2? 怎么做展会策划? / 257 7.1.3? 参展人员需要准备些什么? / 261 7.1.4? 怎么邀约客户? / 264 7.2 让参展不虚此行 / 267 7.2.1? 如何了解同行? / 268 7.2.2? 如何向客户搭讪? / 270 7.2.3? 如何接待来访客户? / 271 7.2.4? 如何拜访老客户? / 273 第8章 成单实例解析：意外的惊喜 8.1 巨额订单“从天而降” / 276 8.2 来自大洋彼岸的礼物 / 279 8.3 迟到的付款水单 / 284 8.4 消失已久的客户，又返单了！ / 292 8.5 不知来自何方的“无名询盘” / 301